Marketing en Sales Alignment: 6 tips voor succes

Wat is Marketing en Sales alignment?

Marketing en Sales alignment is de afstemming van de inspanningen van de marketing- en verkoopafdelingen om de omzet te verhogen. Dit houdt in dat de twee afdelingen samenwerken en hun doelen en strategieën op elkaar afstemmen. Zo hanteert de organisatie een consistente boodschap vanuit marketing en sales, waardoor de individuele interacties met potentiële klanten écht verbonden voelen. Dit leidt uiteindelijk tot een betere klantervaring en hogere conversie.

Hoe verbeter ik de alignment tussen Marketing en Sales?

Stel gezamenlijke doelen

Een goede Marketing en Sales alignment begint bij het stellen van gezamenlijke doelen. Deze doelen zijn vaak gericht op het verhogen van de omzet, waarin ook de verantwoordelijkheden van zowel Marketing als Sales zijn bepaald. Door het opstellen van gezamenlijke doelen creëert het bedrijf een gemeenschappelijke visie. Dit zorgt voor een betere afstemming tussen de afdelingen.

Stel samen buyer persona’s op

Zowel Marketing als Sales werken vaak vanuit buyer persona’s. Hierin wordt o.a. omschreven wie de doelgroep is, waar de doelgroep zich bevindt, welke “pijn” zij ervaren en hoe deze pijn kan worden opgelost met de producten of diensten van de organisatie. Door gezamenlijk buyer persona’s uit te werken en deze voortdurend aan te scherpen creëren beide afdelingen samen een consistente boodschap, waarin de inhoud van alle interacties op elkaar zijn afgestemd. Dit leidt tot een verbonden klantreis, van eerste contactmoment tot gesloten deal.

Regelmatige communicatie

Regelmatige communicatie tussen de marketing- en verkoopafdelingen is essentieel voor een goede afstemming. Hierdoor kunnen beide afdelingen op de hoogte blijven van elkaars inspanningen en eventuele knelpunten bespreken om deze op te lossen. Door inzicht te hebben in elkaars activiteiten houden medewerkers elkaar scherp en is iedereen altijd op de hoogte van de stand van zaken. De onderlinge communicatie is belangrijk om processen te blijven optimaliseren op basis van ontvangen feedback, maar ook om de voortgang bij te houden.

Benut de kracht van goede technologie

Het implementeren van waardevolle technologie speelt een belangrijke rol bij het delen van informatie tussen de marketing- en verkoopafdelingen en het optimaliseren van het proces. De inzet van één centraal CRM-systeem is hierin de basis voor de technologie. Hierin is de verbinding tussen marketing automation en het verkoop CRM een belangrijk onderdeel. Met één centraal en verbonden CRM-systeem hebben beide afdelingen toegang tot dezelfde klantgegevens en informatie, wat de communicatie en samenwerking verbetert. Doordat beide teams samenwerken binnen één platform wordt alle informatie centraal opgeslagen, zonder dat er waardevolle gegevens verloren gaan in de mailbox. Daarnaast zorgt centrale gegevensuitwisseling voor een continue feedbackstroom binnen de samenwerking tussen Marketing en Sales. Marketing optimaliseert zijn processen op basis van de feedback vanuit sales, terwijl sales de gedeelde inzichten gebruikt om te focussen op de meest waardevolle leads.

Ga voor een duidelijke “handshake”

Binnen een goede alignment is het “doorgeven” van leads van Marketing naar Sales een essentieel onderdeel. Met andere woorden: Wanneer geeft Marketing het stokje over aan Sales binnen de customer journey? Het creëren van een gezamenlijk lead-scoring model kan helpen bij het identificeren van kwalitatieve leads die klaar zijn om te worden omgezet in klanten door sales. Dit helpt de marketingafdeling bij het beter kwalificeren van leads en helpt de verkoopafdeling bij het gericht focussen van hun verkoopinspanningen op de juiste leads. Door samen de juiste criteria te bepalen worden leads op basis van de gestelde regels geautomatiseerd doorgestuurd naar de juiste salesmedewerker binnen het CRM-systeem. Hiermee wordt handmatig werk voorkomen, waardoor medewerkers kunnen doen waar ze goed in zijn en waar ze energie van krijgen: Hun kerntaken.

Meet de resultaten

De voortgang van de doelen die gezamenlijk bepaald zijn moeten natuurlijk worden bijgehouden. Waar staan we op dit moment? Zijn we op schema om onze doelen te behalen? Het meten van de resultaten van gezamenlijke inspanningen is belangrijk om te bepalen of Marketing en Sales inspanningen succesvol zijn geweest. Door te meten wat werkt en wat niet werkt, kunnen beide afdelingen hun inspanningen verbeteren en hun individuele doelen bereiken. Dit zorgt er uiteindelijk voor dat organisatorische en strategische doelen ook sneller worden behaald.

Technologie speelt ook bij het analyseren van gegevens een belangrijke rol. Door vanuit één centraal platform te werken worden gegevens centraal opgeslagen en kan het gehele proces van nieuwe lead tot gesloten deal worden geanalyseerd. Hierdoor wordt direct inzichtelijk waar knelpunten zitten en waar nieuwe leads blijven steken in het proces. Deze inzichten worden vervolgens weer benut om het proces te optimaliseren. Op de onderstaande afbeelding is een goed voorbeeld te zien van een dashboard waarin het gehele proces van websitebezoeker tot gesloten deal in één overzicht wordt getoond.

Account Engagement B2BMA – Pipeline Dashboard

Ga ook voor een next level Marketing en Sales alignment

Meer weten over de Marketing en Sales alignment of benieuwd hoe wij onze klanten helpen met het samenbrengen van Marketing en Sales? Wil je meer weten over de Marketing Automation of verkooptools die Salesforce te bieden heeft? Lees dan verder over onze diensten of neem direct contact op, we vertellen je graag meer over de gave oplossingen op het Salesforce platform!