De 9 belangrijkste KPI’s voor Sales teams (en hoe houd je deze bij).

Wat zijn KPI’s in sales?

Key performance indicators (KPI’s) in sales zijn de metrics die meten hoe goed een sales team presteert ten opzichte van vooraf bepaalde doelen en hoe deze prestaties de bedrijfsresultaten beïnvloeden. Denk hierbij aan metrics zoals het gemiddelde aantal leads per kwartaal en de dealconversieratio.

Wat is het belang van KPI’s?

In plaats van dat verschillende vertegenwoordigers zich richten op verschillende metrics — of dat maangers een definitie van succes hanteren die niet in lijn ligt met wat de verkoopteams belangrijk vinden — zorgen KPI’s ervoor dat iedereen gefocust is op de metrics die bijdragen aan de groei van het bedrijf. KPI’s zelf zijn geen verkoopdoelen, maar metrics die activiteiten meten met een significante impact op het bedrijf. Salesleiders definiëren doel-KPI’s om ervoor te zorgen dat teams zich richten op specifieke omzetdoelen.

Wat zijn sales metrics vs. sales KPI’s?

Sales KPI’s hebben een nauwe relatie met je sales- en bedrijfsdoelen. Bijvoorbeeld, als het algemene bedrijfsdoel 1.200 verkopen per jaar is, kan de KPI zijn om 100 verkopen per maand te behalen (100 verkopen per maand x 12 maanden = 1.200 verkopen).

Sales metrics zijn elke kwantificeerbare maatstaf van verkoopprestaties. Dit kan variëren van het aantal voltooide activiteiten door verkoopvertegenwoordigers tot het aantal leads in de sales pipeline. Het verschil is dat sales metrics niet noodzakelijkerwijs hoeven aan te sluiten bij bredere bedrijfsdoelen.

Wat zijn de belangrijkste sales KPI’s?

Historisch gezien richtten sales KPI’s zich op zaken zoals nieuwe leads in de pipeline, het aantal gesloten deals per kwartaal en individuele quota’s. Deze blijven belangrijk, maar zijn vaak afhankelijk van onvoorspelbare eenmalige verkopen. Om ervoor te zorgen dat je bedrijf langetermijn, voorspelbare inkomsten genereert en maximaal rendement behaalt, is het belangrijk om zowel fundamentele sales KPI’s als diegene die de levenslange waarde van klant- en medewerkerrelaties meten, bij te houden.

De 9 belangrijkste KPI’s voor Sales:

Jaarlijkse contractwaarde (ACV)

• Wat het meet: Het gemiddelde verkoopbedrag van een klantencontract over de loop van een jaar.
• Waarom het belangrijk is: ACV helpt verkoopvertegenwoordigers en managers kansen te identificeren voor upselling en cross-selling, wat de contractwaarde en uiteindelijk de omzet van het bedrijf verhoogt.
• Hoe te berekenen: (Totale verkoopwaarde van contracten in een jaar) / (aantal contracten) = Gemiddelde ACV

Klantlevensduurwaarde (CLV)

• Wat het meet: De waarde van alle aankopen, inclusief upsells, cross-sells en verlengingen, die een klant doet gedurende de relatie met je bedrijf.
• Waarom het belangrijk is: CLV is een duidelijke indicator van hoe succesvol je team is in het opbouwen van loyale klantrelaties die leiden tot voorspelbare inkomsten.
• Hoe te berekenen: (Gemiddelde aankoopwaarde per jaar) x (gemiddeld aantal aankopen per jaar per klant) x (gemiddelde klantlevensduur in jaren) = Klantlevensduurwaarde

Nieuwe leads in de pipeline

• Wat het meet: Het aantal nieuwe leads dat per vertegenwoordiger aan de pipeline wordt toegevoegd tijdens een kwartaal.
• Waarom het belangrijk is: Op basis van je conversieratio’s heb je een specifiek aantal leads nodig om je verkoopdoelen te halen.

Gemiddelde leeftijd van leads in de pipeline

• Wat het meet: Hoe lang leads in de pipeline blijven zonder een gesloten deal te worden. Meestal per vertegenwoordiger berekend.
• Waarom het belangrijk is: Een volle pipeline is gezond, maar alleen als leads actief richting een verkoop bewegen. Vastlopende deals kosten kostbare tijd.

Conversieratio

• Wat het meet: Het percentage leads dat wordt omgezet in gesloten deals. Meestal per kwartaal en per vertegenwoordiger bijgehouden.
• Waarom het belangrijk is: Als de conversieratio van een vertegenwoordiger hoger is dan de doelconversieratio, kunnen hun effectieve verkoopstrategieën mogelijk voor het hele team worden ingezet.

Vertegenwoordigersretentie

• Wat het meet: Percentage vertegenwoordigers dat een bepaalde periode na indiensttreding in je organisatie blijft. Typisch jaarlijks gemeten.
• Waarom het belangrijk is: Een lage retentiegraad kan zorgvuldig opgebouwde klantrelaties verstoren en resulteert vaak in hogere kosten voor het inwerken van nieuwe vertegenwoordigers.

Gemiddelde inwerktijd van vertegenwoordigers

• Wat het meet: De tijd die een vertegenwoordiger nodig heeft om van de eerste werkdag naar het eerste prospectbereik te gaan.
• Waarom het belangrijk is: Een snellere inwerktijd duidt op effectieve verkoopondersteuning en training, en resulteert in snellere verkoop en meer betrokken vertegenwoordigers.

Verwijzingen

• Wat het meet: Het aantal verwijzingen voor nieuwe klanten van bestaande klanten, verkregen door elke vertegenwoordiger tijdens een kwartaal.
• Waarom het belangrijk is: Tevreden klanten fungeren als ambassadeurs en promoten je bij potentiële klanten.

Klantretentie

• Wat het meet: Het percentage klanten dat je producten of diensten blijft kopen en gebruiken. Het tegenovergestelde is churn rate.
• Waarom het belangrijk is: Het behouden van klanten genereert voorspelbare inkomsten en maximaliseert het rendement op investeringen.

Hoe houd je sales KPI’s bij?

Een CRM gebruikt klant- en verkoopgegevens om de voortgang richting sales KPI’s te meten. De meeste CRM’s bieden visualisatietools of dashboards die kunnen worden aangepast met de KPI’s die het meest relevant zijn voor jouw bedrijf. Deze dashboards geven een duidelijk beeld van de gezondheid van je verkoop en bedrijf, zodat iedereen, van verkoopvertegenwoordigers tot leiders, beslissingen kan nemen die de omzet blijven laten stromen.

Welke sales KPI-dashboards moet je gebruiken?

Zorg ervoor dat iedereen op de hoogte is met dashboards die zowel statusupdates op hoog niveau geven aan C-suite executives als meer gedetailleerde, dealgerichte dashboards voor je vertegenwoordigers. Geautomatiseerde en AI-gestuurde CRM’s kunnen gegevens direct in aangepaste dashboards trekken om je voortgang richting KPI’s zonder handmatige inspanning te laten zien.

De belangrijkste dashboards

Voor Chief Revenue Officers (CRO’s):

Home “State of the Union” Dashboard: Een overzicht van de belangrijkste metrics voor je bedrijf op één scherm.

Voor salesmanagers:

• Pipeline Dashboard: Een momentopname van de pipeline van elke vertegenwoordiger.
• Team Activities Dashboard: Bekijk wat je team doet om bovenop actieve deals te blijven.

Voor sales operations (sales ops) teams:

• Performance Dashboard: Gedetailleerd inzicht in gesloten deals per regio, account of product.
• Stage Analysis Dashboard: Toont hoe deals door de verschillende fasen van het verkoopproces bewegen.

Voor accountmanagers:

• Rep and Team Leaderboard Dashboards: Overzicht van individuele en team prestatiegegevens.

Focus op de sales KPI’s die voor jou belangrijk zijn

Het is belangrijk om je te richten op de juiste sales KPI’s, afhankelijk van de huidige prioriteiten van je bedrijf, zoals groei of omzetmaximalisatie. Begin met het identificeren van je algemene doelen en kies vervolgens de relevante sales KPI’s die deze doelen ondersteunen. Gebruik een CRM-systeem om dashboards in te stellen die toegankelijk zijn voor alle teams, zodat de voortgang duidelijk zichtbaar is. Door je verkoopteam te focussen op deze cruciale KPI’s, kun je je omzet laten groeien.

CBEE Remarkable helpt jou met het monitoren van de juiste KPI’s.

Middels Salesforce, het #1 CRM systeem, zijn wij in staat om jouw commerciële prestaties inzichtelijk te maken. Benieuwd hoe? Neem vrijblijvend contact met ons op!